「誰と、どう働くか」ユーザベースは情熱を持って働ける場所──SPEEDA Field Sales Team Customer Unitリーダー新藤春奈

一番は、「自分らしい状態で情熱を持って働きたい」と思ったからです。情熱を持って働くためには何が私にとって大事なのか考えたときに、「どんなサービスを売りたいか」より「どんなメンバーと、どんなふうに働くか」でした。

「責任を持ってコミットすること」や「当たり前のことを高いレベルでやり続けること」を当たり前と思うメンバーと、刺激し合い、助け合いながら働きたい。そんな条件に合致する会社がないか探していて、ユーザベースに出会いました。

ありますね。もともと「20代だから」とか「3年目だから」とかに縛られず、どんどんチャレンジしたい気持ちがあったんです。ありがたいことにユーザベースに入社して半年以内でフィールドセールスへの異動機会をいただきました。しかも1年少し経った頃にはユニットリーダーのチャンスをもらって。早すぎて時空が歪んでいる感じがしますね（笑）。

フィールドセールスへの異動は、うんちゃん（海野 悠樹／SPEEDA Sales Divisionリーダー）に「やってみない？」と言われたことがキッカケでしたが、もともと新しいことをやってみたい気持ちがあったし、チャンスがあるならと手を挙げました。新しいことに取り組むときの「こんな頭の使い方するんだ！」という感覚が好きなんです。

「できないときこそ型を真似する」です。異動したばかりの頃は、ゆりーさん（山下 由梨絵／SPEEDA Field Sales Teamリーダー）が何をしているか、毎日1on1させてもらって学んでいました。メールの送り方とか、どのタイミングで電話してるのかとか、初回商談の動画も何度も見返して真似していましたね。

いち営業担当だったときよりも、ユニットリーダーになった今のほうがワクワクしています。メンバーと一緒に課題を抽出して、それを解決するために何をすればいいか考え、ブレイクスルーしたときは一緒に喜ぶ。このサイクルが楽しくて仕方ないです。

ワクワクしている一方で、リーダーとしての自分は伸びしろだらけだと感じていて、不安や悩みもあります。

2024年度の数字をどうつくるかや、フィールドセールスチームをより活性化させるにはどうしたらいいかなど、問題の特定が難しいです。組織レベルでの頭の使い方をしたことがないので、自分やユニット内での数字の伸びしろを見つけることに終始してしまうんですよね。

他にも、いまユニットのメンバーは3人いるんですが、それぞれの商談への同席の仕方も難しいなと思います。「こういう観点をヒアリングして、こういう課題があればSPEEDAでお役に立てる！」というストーリーを頭の中で描いているのですが、これを言語化してメンバーに伝えるのが難しく、これまで自分がいかに感覚的に商談をしてきたか思い知らされます。

メンバーから「たくさん聞いた方がいいことがある中で、なぜその観点を優先的に聞こうと思えたの？」などと聞かれる中で、SPEEDAのユースケースが頭の中に入っているかどうかが差分だと気づくことができるなど、メンバーとの会話で言語化と思考の整理がされていく感じがあります。

合宿（長時間のオフサイトミーティング）の企画運営ですね。2023年1月頃までの1年間、目標数字は未達で、メンバーの退職もあり、チームの雰囲気がすごく重くなってしまっていたんです。私は「情熱を持って働きたい」と思って入社したから、「無理やん」じゃなくて、「何とかやろうぜ！」みたいな雰囲気で働きたかったのに、どうしても暗くなってしまって……。

ちょうどそのときに佐久間さん（佐久間 衡／ユーザベースCo-CEO）と1on1する機会があり、ぽろっと「未達が当たり前で、できない理由ばかり探してるんですよね」とこぼすと、「それチームに伝えてる？」と言われて。気づいたことや思ったことをチームに発信するというシンプルなことなのに、認識していながらも、働きかけができていなかったなと気づかされたんです。

それからうんちゃんやメンバーに相談をして、合宿を企画運営しました。

2パートあって、前半は「なぜユーザベースに入ったか」をもう一度みんなで確認しあうパート。後半は、これからフィールドセールスを盛り上げていくために何をすればいいか、みんなで決めるパートです。

最終的に後半パートでは、簡単なゴールを決めて、それを責任持ってやり切ろうという結論になりました。目標未達に陥ってからこれまで、いろいろなことをしてきたけど改善できなかった。「もう無理だ」という状態になっていたので、具体的に小さなことでもいいから、何かを決めて「やり切る」ことがしたかったんです。

たとえば会議のときのグランドルール。「これをやる意味は？」「この数字おかしくない？」といったように、コンフリクトを恐れず、思ったことはその場で言おうとか、リーダーだけでなくメンバー全員が発言しようといったことですね。

こうしたルールをつくったのは、合宿で話をする中で、NewJoiner（入社したばかりのメンバー）が、「数字を出せていないと発言してはいけない気がする」と言ったことがキッカケです。だったらもうルールにしてしまおうと。発言してもいい雰囲気をつくろうと考えました。

合宿の前半で、「なぜユーザベースに入社したか」を話し合ったことが大きかったのではないかと思います。「目標を達成したい」「ひとりじゃなくてチームで戦いたい」といった、入社時の想いやここにいる理由をそれぞれ思い出した。それで「ありたい姿」といまの姿にギャップがあると気づけたんだと思います。

そうしたギャップに気づいたうえで「数字ありき」ではなく、「フィールドセールスチームとしてどういう状態でありたいか」からやるべきことを決めたのがよかったのかもしれません。

この合宿のあと、チームの雰囲気は明らかに変わったし、少しずつ目標を達成できるようになってきたんですが、うんちゃんに「合宿をしたほうがいいと思っていたけど、自分が言ってもうまくいかなかった。現場メンバーであるハルから合宿しようと声をあげてくれたからうまくいったと思う」と言われたときは嬉しかったです。

「自由主義でいこう」の副文にある、「自由と責任」が好きです。ユーザベースは自由と責任の両立が根底にあるから、困ったときは性善説に立って本気で助けてくれるし、助けようと思える。絶妙なバランスが尊いなと思いますね。

私は子どもの頃から、堅い人間だったんです（笑）。たとえば、掃除当番なのに掃除をせずに遊んでいるのが「ちょっとかっこいい」みたいな空気がイヤで。それを注意して「マジメ」と言われるのもイヤでした。

テストで100点取っても「はるなは100点だよね、賢いもんね」みたいな言い方をされると、なんで頑張った人がこんな思いをしないといけないんだろう、と。そのうち受験して高校、大学へと進んでいったら、勉強することが「当たり前」の感覚の人たちがいて、「こういう環境が好きなんだな」と思ったんです。

ユーザベースに入社して2年でユニットリーダーの機会をいただいたり、何なら3ヶ月ごとにゴールセッティング（目標設定）をしたりする環境で、そのたびに自分のことを深く振り返っているように思います。

他にも、日報も私にとっては感情の振り返りや頭の整理にもなっています。

フィールドセールスチームは日報を書くこともグラウンドルールにしています。最初はうんちゃんから「日報やろう」ってトップダウンで降りてきたんですが、合宿の中でメンバーからも、チームメンバーが何に悩んでいるか、何を頑張っているかもっと知りたいという意見が出て、チームみんなで継続しています。

一方、これからまたメンバーが増えたら、「なんで日報やるの？」という声が出てくるんだと思います。同じように自己理解の合宿も、合宿後に入社したメンバーにとっては「なぜこれに取り組んでいるか」と思う人が出てくると思います。

合宿については、半期ごとなど定期的に開催して、あらためて相互理解の場を設けて、自分の過去といまの変化を知る機会にしていけたらと考えています。

いま、フィールドセールスを「型化」する取り組みをしているんです。私も異動後、キャッチアップするときにはまず真似から入ったので、型化することに共感はあるんですが、今後は1人ひとりの個性が出せたり、チャレンジできたりする環境をつくっていきたくて。

現状は型化をしたり、あとは目の前の数字を 外せないから商談にリーダーが同席したり、いつもギリギリのラインをいっているんですが、今後はちょっと失敗してもいいからメンバーに任せたいと思っています。

そういうチャレンジがあった方がメンバーも絶対楽しいと思うし、「私がここにいる意味」になると思うんです。そのためには、まず安定的な数字を出せるようにしなければと思います。

個人的なチャレンジとしては、年齢関係なく誰よりも急速な成長曲線を描いていきたいですね。そして足元では、各メンバーのキャリアを広げるような成長機会をつくったり、チームの中長期的な成長のためにできる仕掛けを考えたりしていきたいです。

メンバーの成長機会をつくるって、すごく難しくて。若くしてリーダーを任せてもらった良さは実感しているんですが、逆に、自分自身のキャリアを振り返ると、これまで関わったリーダーってまだそんなに多くないんです。どんなリーダー像があるのか、自分の知識の幅もないですし、どういうキャリアがあり得るのかも幅がない。

「うんちゃんだったらメンバーにどんな声がけをするんだろう」とか、「どんなチャンスに気づけるんだろう」とかはすごく考えます。

メンバーのいまに最適なことを一緒に考えたいからこそ、私が知っている狭い幅の中だけで探してしまうのがもったいないと思ってしまうんですよね。そうした知見をつけるためにも、リーダー同士の交流の場は大切にしたいです。

自分らしくあれることです。私は自分が言動をするときに、「これ言ったらどう思うかな？」と人の反応を気にしてしまうんです。

でも自分のありたい姿としては、人の顔色を気にせず正しいと思うことを言ったり、目標に向かってやるべきことをやったり、素直な自分でいたい。

とはいえ、相手がどういう価値観を持っているか、何をモチベーションにしているか、相手のことを知らないと安心して発信ができないので、その関係がちゃんとできている状態で仕事がしたいですね。

そうした信頼できる関係性ができていれば、目標がものすごく高くても楽しめると思います。

フィールドセールスのいまのメンバーとはそういう関係性ができているので、ありのままの自分でいられるなと感じています。でも将来的に異動などで環境が変わったら、また関係性をつくっていかなくちゃいけない。そこでも相互理解が重要になってきます。

私の場合、相手の過去を知ると安心するんですよね。「私はこういうタイプです」ではなくて、「私は過去にこういうことがありました」のほうが、だからこういうタイプなんだ、と納得がいくんです。あとはなぜユーザベースに入ったか。

私にとって自分らしくあるためには相手を知る必要があって、相手を深く知るためには過去の出来事を知ればいいんだ、というように、ユーザベースに来て自己理解も深められている気がします。